原創(chuàng) 謝維平47年前，一個叫奧爾特加的西班牙服裝消費商，決議改動服裝行業(yè)的消費規(guī)矩

事先，奧爾特加在這個國度東南部的口岸城市拉科魯尼亞，有一個叫Zara的門面

Zara和事先絕年夜少數(shù)服裝品牌一樣，都是依照設計師的請求消費，簡直從不傾聽花費者的聲響

奧爾特加決議改動傳統(tǒng)的服裝消費形式，從設計師消費什么，用戶就穿什么，釀成用戶愛好什么，本身就消費什么

奧爾特加每次做出樣品，都邑先掛到門面上去賣，然后按照用戶的反應再決議能否追加消費，他的衣服廉價，樣式浩瀚，當然更主要的是，一年更新四次，這意味著，每隔一段工夫，花費者們就可以走進Zara的門店去看看最新樣式的衣服，有沒有本身愛好的

靠著如許一種親近花費者、屢次消費的快時髦形式，Zara在過來的近50年風行全球，到了明天，它在近百個國度和地域開出了數(shù)千家店

跟著互聯(lián)網(wǎng)時期的到來，另一家從西方動身的公司參透了Zara的奧密，它將Zara這套形式復制到了線上，經過所謂的小單快反方法，將快時髦這件工作做到極致，它就是在本年發(fā)賣額和估值都超越了Zara的SHEIN

工夫過來了近50年，已是全球品牌的Zara，消費等中心中樞仍然在拉科魯尼亞，要理解Zara的奧密需求去西班牙，異樣的，要理解SHEIN這家公司的奧密，需求去它的供給鏈中間廣州，去以番禺為中間的華南幾百家工場里，回到泉源去理解它運作的進程

在理解了它們的故事之后，人們會詫異地發(fā)明，它們不斷都遵照著服裝這學生意看似古代實則陳舊的紀律

01成為SHEIN的工場王浩（假名）是廣州番禺的工場主，簡直是最早和SHEIN協(xié)作的一批工場主之一，早在2012年，方才從跨境婚紗轉型跨境女裝營業(yè)的SHEIN找到他，愿望他可以以小單快反的方法為SHEIN消費衣服

廣州番禺是一個十分特別的服裝消費帶，在這里的城中村里分布了數(shù)千家小型服裝工場，每一家的工人都不多，在幾十人到幾百人不等，這些工場最后起于上個世紀90年月衰亡的檔口零售生意

進入2000年后給淘寶等國際電商做網(wǎng)單

王浩就是個中一員，在看法SHEIN之前，他的工場不斷在給本身的淘寶店供貨

進入2010年后，這些服裝廠又開端為SHEIN如許的跨境電商品牌做貼牌工場

番禺一帶的制衣廠一直保存著傳統(tǒng)的小范圍制衣消費形式，以及零售時期積聚上去的疾速消費的服裝消費鏈路

在此之前，服裝行業(yè)不斷有一個不行能三角（庫存、性價比、上新），若何在庫存靈敏的同時做到高性價比，還極快上新

Zara就是盡力在三角之間殺青了最年夜的均衡，成為了快時髦的創(chuàng)作發(fā)明者，數(shù)據(jù)顯示，Zara的庫存周轉在過來不斷堅持在一年4次以上

與此同時，Zara一件衣服的上新速度，從設計打板到推銷消費，再到配送，大約只需求21-33天

更為主要的是，Zara滯銷款的價錢終年堅持在35.9-400美金如許一個較低的程度

在跟供給商們磨合了好幾年之后，SHEIN愈加確認小單快反形式是可行的

從正常的貿易邏輯來看，依托SHEIN在前端線上互聯(lián)網(wǎng)的獲客效力，加上后端番禺這些工場主的小單快反消費才能，可以在線上復制一個Zara，甚至逾越它

在引見SHEIN跟工場們的合營之前，需求先引見一下SHEIN為什么可以源源不休取得那么多的客戶和訂單，而這決議了SHEIN在撬開工廠、釋放效力盈余的時分，有多年夜的砝碼

明天人們仍然津津有味于SHEIN開創(chuàng)人許仰天做搜刮優(yōu)化起身，自然對互聯(lián)網(wǎng)營銷的敏理性強

的確是如許的，跟年夜少數(shù)做跨境電商的公司和品牌一樣，SHEIN異樣吃到了電商和互聯(lián)網(wǎng)平臺流量遷徙的盈余，從Google SEO至短視頻營銷，SHEIN關于海內互聯(lián)網(wǎng)打法的了解極深，早早規(guī)劃Facebook、Instagram等互聯(lián)網(wǎng)平臺及網(wǎng)紅經濟，鞭策社交口碑，拉動自力站和App拜候量

同時，互聯(lián)網(wǎng)賦能下還可以做到高于傳統(tǒng)的服裝樣式迭代效力，一件衣服的開辟決議計劃流程可以做到極短，同時去除客觀性，基于互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)及A/B testing的設計可以壓中更多的爆款，而上新測試可以幫忙SHEIN匯集到海量反應停止剖析，一手信息的不休沉淀又鞭策了更快的趨向捕獲和更準的算法保舉

前端搭建的┞封樣一個高效獲客零碎和產物開辟系統(tǒng)會釀成源源不休的訂單，接上去的任務，就是將這些需求分拆出去，交給番禺的服裝工場們去完成

在SHEIN還很小，處于用戶起量的階段，它的訂單也很小，品牌工場理解到，這家公司最后并沒有取得若干積極反應，相反，許多工場并不買賬

對他們來說，比擬于幾萬幾十萬的年夜訂單，SHEIN每次幾百件的訂單真實是太小

這種方法在消費端就決議了它跟尋求范圍化年夜訂單的工場之間是存在抵觸的

但本身做過電商的王浩認同SHEIN的貿易形式，他深知這是將來的必定趨向，所以當機立斷投身個中，他曉得，當絕年夜局部人不肯意干的時分，本身很早就參加SHEIN，就可以更早構成本身的中心競爭力，也會在SHEIN強大的進程中，本身也會隨之強大

現(xiàn)實也證實，王浩押對寶了

在后續(xù)的幾年，SHEIN迎來了火箭般的躥升速度，發(fā)賣額從2016年的10億元，到2018年的80億元，再到2020年的653億元，最新按照媒體報道的數(shù)據(jù)，2022年，SHEIN無望提早完成300億美金的發(fā)賣支出

SHEIN單個訂單固然照樣幾百件，但它一下會出許多個訂單，范圍效應帶來對供給商的反哺不行小視

而作為多數(shù)在一開端就站到了SHEIN這一邊的工場，王浩的工場范圍從最后的30多人強大到如今的1000多人，每年從SHEIN手里接下一兩億元的訂單

在SHEIN強大的進程中，開端有更多的供給商參加，而位于東莞石龍的龔中（假名）恰是個中的代表

他進入SHEIN生態(tài)的2019年，SHEIN營收曾經破百億，正在年夜舉吸納各類工場

在此之前，龔中是一家中國著名的時髦休閑服裝品牌十多年的代工場，但2019年疫情迸發(fā)，品牌墮入泥塘，作為代工場的他也欠好過，不僅沒有訂單，甚至連曾經做好的訂單，品牌都不肯意收

瀕臨開張墮入失望的龔中，抱著試一試的心態(tài)，成為了SHEIN的工場

本來做的是傳統(tǒng)品牌，只要幾十個SKU，都是年夜訂單，但如今SHEIN是小單快反，SKU比之前多，但每個SKU只要幾百件，龔中一開端也有一點不順應，但好在，SHEIN十分支撐，不僅存款給了啟動資金，還源源不休發(fā)來訂單

就如許，依托給員工發(fā)獎金鼓舞人人順應小訂單的形式，工場扛了上去，龔中如今的工場一年曾經可以從SHEIN拿到上億的訂單，工場不亂在200多人

龔中的案例，讓人人看到，在SHEIN的形式下，除了一些更小的工場一點點范圍變年夜，還有一些已經為傳統(tǒng)服裝品牌供貨的企業(yè)也被歸入系統(tǒng)中

02SHEIN VS 供給商工場：基于零碎契約發(fā)明消費奇觀在近十年的開展進程中，SHEIN跟供給商工場殺青了一種默契，他們之間樹立了一種良性的、基于SHEIN開辟的零碎規(guī)矩的契約關系，遵照這套契約的供給商工場，可以取得長足的開展，賺到錢

同時倚爛魅這數(shù)百個供給商工場和它外面的數(shù)萬名工人，SHEIN得以不休強大，發(fā)明貿易奇觀

那么，這一套契約究竟是什么呢？起首，在單方配合的盡力下，SHEIN的每一件衣服都需求遵照如許一個消費流程：按照前端花費者的反應，SHEIN會收回消費百件某一款衣服的訂單，于是這個訂單會呈現(xiàn)在零碎內，并被分發(fā)給數(shù)百個精挑細選的中心工場傍邊的某一家（為了便利敘說，把它簡稱為A）

A看到這張訂單的同時，零碎內的原資料供給商（簡稱為B）也會看到這張訂單，于是全部零碎就運轉了起來，這個時分A需求跟B確認，能否需求下單推銷，而在這之后的兩天內（T+2），B就會把原資料交到A的手中

拿到原資料之后，A外部開端運轉了起來，檢驗人員會對原資料停止檢驗，合格的查收，不合格的退換

拿到布料等資料后，工場開端了消費，個中第一步就是挪用零碎內的圖紙，按照圖紙請求停止裁剪

裁剪出來的面料假如需求相似logo或許圖案的印花，還需求收回一個子義務給別的一個專門做印花的工場，這個進程也是在零碎完成的

接就任務的工場，也將會在一個規(guī)則的工夫內將圖案印好并送回

裁剪及格的面料將會進入下一步的車縫環(huán)節(jié)，所謂的車縫就是對面料停止縫合包裹，制成一件完好的衣服

在車縫的進程中，工場的辦理人員會從零碎外部調取少量的工藝數(shù)據(jù)給到工人，請求其依照數(shù)據(jù)規(guī)則制造

一件做好的衣服還要經由最初的質量反省環(huán)節(jié)，外行業(yè)內叫做“檢燙查包”，也就是清算線頭，包管衣服熨燙平直，同時檢貨人員還要反省衣服能否有破洞、臟污、線車能否均勻等等

一切這些進程都完成當前，這件衣服才算完整做好了，它將被印有SHEIN logo的專門包裝封好，并且每一件衣服都有專門的標簽，包管它們有跡可循，隨時可以溯源

最初這些衣服將被裝箱，送入倉庫，等候發(fā)送給全世界各地的花費者

全部流程運轉上去，SHEIN包管了消費及周轉的高效，依照前端市場的需務實現(xiàn)供給，市場需求的立時補給，市場不需求的立馬中止消費

可以看到，在全部消費流程傍邊，技巧飾演了主要的腳色，一切信息流都在技巧的幫忙下完成了即時的分發(fā)和流轉，關于工場來說，跟一切都被分化成了具體信息的技巧零碎打交道，是最為便利并且明晰的

而這套技巧系統(tǒng)就是單方殺青的契約

王浩通知品牌工場，他不需求跟SHEIN的任務人員打交道，他只需求天天盯著零碎的進度即可，對工場的評分若何、工場目標完成的若何、哪些流程環(huán)節(jié)存在成績、哪些環(huán)節(jié)比來完成了優(yōu)化，SHEIN這個年夜腦經過線上的技巧平臺都邑實時將這些信息傳輸給王浩的工場

甚至經過技巧平臺，在一個訂單下發(fā)的那一刻，王浩就曾經曉得了這一個訂單工場所能賺取的毛利，關于王浩們來說，一切都是在極為通明而且是高效的進程中運轉的

有意思的是，王浩通知品牌工場，簡直沒有呈現(xiàn)過某個訂單分發(fā)給供給商由于價錢而被回絕的景象

他說明道，起首，假如關于價錢不合理有貳言，SHEIN給到了一個申述通道，可以去做申述，其次，固然不克不及包管每件衣服供給商都有可不雅的利潤，但SHEIN在制訂價錢的時分，必定曾經思索到了供給商的利潤訴求，“我們是一個臨時協(xié)作的關系，不是一錘子生意，從臨時來看，SHEIN不斷給到供給商合理的賺錢空間

中心供給商逐年的成倍生長就是最好的證實

”王浩們和SHEIN在過來十多年里，經過磨合樹立起來的┞封套技巧驅動下的契約關系，是接收了傳統(tǒng)服裝常規(guī)前提下做出的優(yōu)化

在此，我們經過比照龔中之前協(xié)作的傳統(tǒng)品牌和如今跟SHEIN協(xié)作的差別化感觸感染就可以光鮮的看出來

過來，他辦事一家國際著名的服裝品牌，固然對方的訂單很年夜，然則進程充溢了主動

過來，傳統(tǒng)品牌商一年分四個季度下單，一個季度下一次單

下單的進程是他把模版做好，品牌拿著去外部決議計劃后下單，工場再開端備料做貨

由于是按季度下單的，訂單很不不亂，冬季最旺，而春秋冬不敷，比冬季相差一半多，所以工場有時分還要想方法接一些外單頂一頂，才干贍養(yǎng)工場保證不閉幕

而跟SHEIN協(xié)作當前，固然照樣代工場本身備料做貨，但全部下單流程延長了，不再是好幾個月才有一次下單，而是天天都有下單，就像是本來固定的訂單，一下像傳送帶一樣活動了起來，而在這個活動的進程中，單方的互動效力不休進步

而所謂的備貨，SHEIN后期也曾經幫供給商挑選了一遍原資料供給商，基于這些經由遴選后的原資料庫，工場們停止選擇備貨，“可以比價，也可以按照本錢推銷

”接下SHEIN的訂單，固然照樣代工場本身推銷面料等原資料，但由于小單快反，工場們的資金周轉也更為靈敏和輕松，在工場主們的口中SHEIN堅持著高效結款的口碑，“SHEIN是一個月結一次款，甚至是兩周、每周結款

”王浩說，“十年以來，SHEIN雷打不動的堅持著按時結款的記載，這在服裝行業(yè)是極端稀有的

”龔中的領會更深，他2019年墮入絕境，公司差點開張，也恰是甲方品牌由于疫情緣由，暫時撕毀合約不要了一個季度一千多萬的訂單，下單了當前不肯意結款招致的

如今他覺得十分安心，每個月盡力接單，盡力保質保量包管工夫內交單，就可以包管公司會有源源不休的訂單，也不消擔憂甲方會毀約，會對衣服提出各類客觀的在理的請求，招致一堆衣服爛在工場沒法處置

關于工場來說，SHEIN所營建出來的┞封種新型的、效力優(yōu)先下的、依托通明規(guī)矩下的甲乙方關系，是他們在此之前歷來沒有感觸感染過的

03抱負工場龔中關于如今全情投入給SHEIN消費訂單十分知足，由于工場天天都有源源不休的訂單，天天都在繁華運轉，工人和辦理者曉得不再會復工，一切人都充溢了勁頭，置信只需盡力，就可以賺到許多錢

如今他的工場擴大到幾百人，凝集力很強

正由于SHEIN跟供給商訂單充沛、處于一個良性的運轉之下，員工的福利開端被照料到，王浩結合SHEIN一同為廠里工人們的孩子辦了為期一個月的暑期班，讓這些工人們可以將許多留守兒童接到廣州，孩子們白晝可以在夏令營里進修和游玩，早晨的時分家長們可以過去陪孩子

關于許多相隔兩地的家長和孩子們來說，這是莫年夜的福利

同時，思索到SHEIN系統(tǒng)曾經足夠成熟，運轉足夠高效，按照現(xiàn)有休息力散布，工場才能的外溢也有了能夠，王浩正在謀劃做這件工作，由于逐年增加的訂單，他曾經將一些子工場開到了江西贛州，依托物流還有近程交換，仍然可以包管訂單的高效完成

當然，如許的才能外溢，也處理了本地不少休息力的失業(yè)

龔中也在策劃開分廠，他方案去廣西開一個150人的工場，由于那里有絕對充分的休息力，并且青年人比力多

SHEIN也在進一步拓展攙扶工場的辦法

據(jù)理解，SHEIN正在推動一個賦能供給商工場擴建方案，對供給商社區(qū)的工場停止實體擴建改革

首批該基金支撐的20家供給商擴建任務在9月底完成，SHEIN為這批供給商供給了年夜約600萬元的資金支撐，估計掩蓋60000平方米的規(guī)模，觸及員工3900多名，該項基金目的是掩蓋約300家供給商，為此SHEIN將合計投入億元資金

在提到什么是抱負工場時，王浩對品牌工場說，并不是一切的工場都應當是富士康那種，超年夜廠房幾萬人，一切人都在流水線上做著規(guī)范化的任務

那樣的工場能夠屬于上一個休息力富余、中低端消費的時期

到了明天，若何按照現(xiàn)有疏散的休息力情況量體裁衣，SHEIN供給了一個能夠

SHEIN的工場能夠更像7-11，麻雀雖小，五臟俱全，將來許多像王浩如許的供給商能夠會在廣州番禺有年夜的工場，但同時在江西、湖南等地也有許多個分廠，依托技巧平臺的高效信息流轉，他們也可以一次接許多單，做出質量及格、同時按時交付的產物

在現(xiàn)有的休息力年夜情況下，SHEIN按照服裝行業(yè)尋求多元、時髦、有創(chuàng)意的特征，反規(guī)范工業(yè)化，經過技巧建構出一種近似于傳統(tǒng)手工業(yè)的小單快反形式，讓服裝這門陳舊的生意，釋放出宏大能量和貿易價值，從這一點來看，SHEIN跟西班牙拉科魯尼亞的Zara一樣，分發(fā)出陳舊又古代的氣質，都是這個時期富有發(fā)明力的公司

- END -原題目：《揭秘：SHEIN和它死后的幾百家服裝工場》