起源：世界網(wǎng)商楊玉勇不斷憋著股勁兒，做品牌這件事，必然得成

他在上海的辦公室近鄰搭了一張床，很長(zhǎng)一段工夫里，他都輪回著如許的“日常常規(guī)”——凌晨6點(diǎn)醒來(lái)梳洗完，穿上標(biāo)記性的黑馬甲沖進(jìn)直播間，在鏡頭前不斷活潑到清晨1點(diǎn)，再回到辦公室對(duì)設(shè)計(jì)版式停止微調(diào)，比及歇息時(shí)年夜多已是清晨2-3點(diǎn)

有人因而記住了他的店和他自己——一家全店均價(jià)萬(wàn)元純羊絨年夜衣的品牌，一位擁有超越10件同款黑馬甲的“金牌主播”兼公司老板的“勇哥”

作為一個(gè)成立僅3年的新品牌，三只小山羊疾速完成了從0到超10億元發(fā)賣(mài)額的飛躍，是服飾行業(yè)殺出的一匹新黑馬，活潑于各年夜電商平臺(tái)，成為女裝品牌TOP榜單里的“常客”，據(jù)尚普征詢統(tǒng)計(jì)，三只小山羊?yàn)榧冄蚪q年夜衣全網(wǎng)發(fā)賣(mài)第一

憑仗全店獨(dú)一的品類(lèi)——羊絨年夜衣，三只小山羊俘獲了大量擁有奢品花費(fèi)才能的中產(chǎn)女性，并開(kāi)端成為這些“超等用戶”衣柜中的“一個(gè)外貨符號(hào)”

當(dāng)我們問(wèn)起一個(gè)新品牌有什么底氣賣(mài)出上萬(wàn)元的單價(jià)？楊玉勇說(shuō)：“我們不斷都是國(guó)際一線樸素品牌的代工方，貼上它們的牌，以高于我們消費(fèi)端5~10倍的價(jià)錢(qián)發(fā)賣(mài)到中國(guó)市場(chǎng)

”這一刻，他認(rèn)為年夜牌面前的“幕后豪杰”必然要走出來(lái)，中國(guó)應(yīng)當(dāng)要有一個(gè)屬于本身的高端羊絨年夜衣品牌

“花費(fèi)者拿著一件樸素品牌售價(jià)5萬(wàn)元的年夜衣跟你們比，你們是不是不會(huì)差？”我們問(wèn)

“不會(huì)，我們的能夠更好

”楊玉勇答

本年51歲的楊玉勇，出身于安徽一個(gè)成衣世家，2003年從上海東華年夜學(xué)服裝設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)卒業(yè)后，以設(shè)計(jì)師的身份參加一家服裝公司，第一個(gè)接觸的品類(lèi)就是羊絨年夜衣，直到后來(lái)他本身成立設(shè)計(jì)任務(wù)室，將營(yíng)業(yè)延長(zhǎng)到零售加盟署理，羊絨年夜衣仍然是他的中心品類(lèi)，這根細(xì)細(xì)的羊絨線，成了他前半生的羈絆

羊絨是貼著絨山羊毛根部長(zhǎng)出的薄細(xì)絨，比羊毛更保暖、更輕巧，也更纖細(xì)

因產(chǎn)量稀疏，羊絨也被稱(chēng)為“軟黃金”，故羊絨成品遍及價(jià)錢(qián)昂揚(yáng)，尤其是100%純羊絨成品，上萬(wàn)元的服飾單品不占多數(shù)

楊玉勇晚期，楊玉勇的人生軌跡是一個(gè)坑、一把糖，在掉敗與勝利中不休累積

他記得本身剛“合作”的那幾年，因協(xié)作工場(chǎng)不肯跟他一同逝世磕質(zhì)量，招致最終產(chǎn)物質(zhì)量不外關(guān)，少量的庫(kù)存和面料積存，最終激發(fā)財(cái)政危機(jī)，一下虧了200多萬(wàn)元

那一次，他和老婆一同抹著淚賣(mài)失落了早年辛勞打拼在上海買(mǎi)下的房子還債

這件預(yù)先，他痛定思痛，必然要自建工場(chǎng)，剛建廠那一年，他鋪個(gè)草席，天天睡在工場(chǎng)里，展開(kāi)眼就去車(chē)間盯工藝，兩年工夫，漸漸“回了血”

2010年前后，楊玉勇的工場(chǎng)逐步從內(nèi)貿(mào)往外貿(mào)轉(zhuǎn)型，接國(guó)際訂單，為國(guó)際一線品牌供給代工營(yíng)業(yè)

他引見(jiàn)，這個(gè)階段，本身也閱歷過(guò)危機(jī)——有一筆來(lái)自加拿年夜價(jià)值4000萬(wàn)元的訂單，眼看著鄰近交貨期，楊玉勇驗(yàn)貨發(fā)明口袋不合錯(cuò)誤稱(chēng)，雖然第三方質(zhì)檢曾經(jīng)過(guò)關(guān)，但他過(guò)不了本身那關(guān)，下決計(jì)把4000萬(wàn)元的訂單“從頭來(lái)過(guò)”，“口碑不克不及倒”

此前在法國(guó)噴鼻榭麗舍年夜街的一家品牌店，他走出來(lái)問(wèn)本身消費(fèi)的那款年夜衣的發(fā)賣(mài)狀況，對(duì)方伙計(jì)答復(fù)“一上架就賣(mài)空了”，他快樂(lè)壞了，“這代表著中國(guó)制作被承認(rèn)”

同時(shí)，品牌夢(mèng)也在心底冉冉升起

2021年，《國(guó)民日?qǐng)?bào)》頒發(fā)了中國(guó)制作十年嬗變的故事，少量代工場(chǎng)轉(zhuǎn)型晉級(jí)，從制作到質(zhì)造，從代工轉(zhuǎn)自立品牌，楊玉勇看到了時(shí)期機(jī)會(huì)

他的契機(jī)是自動(dòng)走入興味電商

楊玉勇一直記得2021年7月15日那天，他在抖音發(fā)了4條短視頻，講羊絨常識(shí)，3天粉絲從0漲至3萬(wàn)，他的不測(cè)年夜于驚喜

第3天，他直接開(kāi)了場(chǎng)直播，用他的話說(shuō)，工場(chǎng)沒(méi)人做過(guò)電商，搭個(gè)直播“草臺(tái)班子”，講話都顫顫巍巍，沒(méi)想到不只有成交，還賣(mài)了48萬(wàn)元

平臺(tái)小二找到他，問(wèn)：“勇哥，你是不是刷單了，這么貴的客單價(jià)，怎樣能賣(mài)這么多？”楊玉勇回道：“我這集體量需求刷單嗎？”第一年，他帶著三只小山羊借直播賣(mài)出8000萬(wàn)元的事跡

2022年，品牌入駐天貓，發(fā)賣(mài)額從8000萬(wàn)元飆升至3億元

2023年，全渠道近7億元

三只小山羊在品牌定位、產(chǎn)物、營(yíng)銷(xiāo)和投放上，都打出了無(wú)力的一拳

品牌迸發(fā)和復(fù)購(gòu)的基礎(chǔ)是產(chǎn)物，對(duì)楊玉勇來(lái)講，產(chǎn)物更是性命線，在產(chǎn)物側(cè)他們做了差別化規(guī)劃，專(zhuān)注羊絨年夜衣賽道中的100%純羊絨年夜衣，做這個(gè)品類(lèi)中金字塔尖的產(chǎn)物

對(duì)此，楊玉勇有他的考慮

他以為中國(guó)花費(fèi)者對(duì)高端產(chǎn)物有需求，但不斷未被知足

他只做本身善于的品類(lèi)，不做年夜而全，并主攻根底款的羊絨年夜衣，“功用性強(qiáng)、鐫汰率低，根底款意味著庫(kù)存壓力小

”站在塔尖，意味著產(chǎn)物必需具有高質(zhì)量和高客單，那么羊絨是癥結(jié)

普通來(lái)講，細(xì)型羊絨的纖維細(xì)度在14.5~16微米之間，細(xì)度越細(xì)的羊絨價(jià)錢(qián)就會(huì)越高，三只小山羊運(yùn)用的是細(xì)度在14.5微米以內(nèi)的小羊絨，制成的年夜衣裸穿不扎人

據(jù)其引見(jiàn)，異樣的產(chǎn)物，年夜牌加價(jià)率8倍、10倍，他們的加價(jià)率在2倍擺布

走進(jìn)三只小山羊位于上海的消費(fèi)車(chē)間，劈面而來(lái)的“羊味”，在這里，有很多超越20年工齡的手工阿姨，一針一線縫制著羊絨年夜衣，更多的手工活替代著機(jī)械

一位教師傅仔細(xì)熨燙著袖口、領(lǐng)口細(xì)節(jié)處，衣架上，一批批年夜衣經(jīng)由最初一道吸毛工序后正式竣工，束裝待發(fā)

產(chǎn)物是第一步，接上去是做品牌和定位，對(duì)此，楊玉勇經(jīng)由屢次調(diào)研，并找到了品宣中心詞，即“裸穿不扎人、100%純羊絨年夜衣”，復(fù)雜的產(chǎn)物參數(shù)切換成了花費(fèi)者言語(yǔ)

在傳達(dá)和投放上，楊玉勇選擇了與許多新品牌分歧的營(yíng)銷(xiāo)打法，他不主意在后果告白上高投入，以為看不到ROI（投產(chǎn)比）的品牌告白比后果告白更主要

他以奔騰、勞斯萊斯舉例，“人人都熟習(xí)的品牌，但并非人人會(huì)買(mǎi)，我要打的就是這個(gè)概念，沉淀用戶心智

”在梯媒刷到品牌，在抖音又刷到老板直播，品牌經(jīng)過(guò)全域發(fā)聲，完成全年種草、淡季拔草的后果

三只小山羊有兩任代言人，一任是楊玉勇本身，一任是人氣女星高圓圓，第一年，楊玉勇為本身代言，他穿上白襯衣、黑馬甲在各年夜寫(xiě)字樓、室廬區(qū)的電梯間表態(tài)

有粉絲拍下與他的“合影”，說(shuō)：“勇哥，跟你偶遇了

”換成高圓圓后，三只小山羊人氣更旺了，“高圓圓轉(zhuǎn)化率比我好太多了

”精準(zhǔn)定位、專(zhuān)注賽道、只做一件事，借力短視頻、直播電商，憑仗十幾款羊絨年夜衣，三只小山羊跑出了一條鮮有競(jìng)爭(zhēng)敵手的小眾賽道

天貓數(shù)據(jù)顯示，三只小山羊多款產(chǎn)物當(dāng)選呢年夜衣熱銷(xiāo)榜，個(gè)中一件高圓圓代言的售價(jià)9980元的“123羊絨年夜衣”單款就賣(mài)出超一萬(wàn)件，單品破億

這款穩(wěn)居天貓呢年夜衣熱銷(xiāo)榜前列的樣式正在迎來(lái)它的淡季，在榜單上與它相鄰的是國(guó)際年夜衣品牌Max Mara

做品牌是一門(mén)臨時(shí)主義的功課，在羊絨賽道據(jù)守了20年、與有數(shù)年夜牌打過(guò)交道的楊玉勇更懂個(gè)中的事理，他以為，作為一家從消費(fèi)端轉(zhuǎn)型品牌的企業(yè)，中國(guó)品牌的將來(lái)年夜有可為

“以前有一個(gè)說(shuō)法是8億件襯衫換一架飛機(jī)，我們也是這個(gè)故事中的一員，經(jīng)過(guò)這些年的沉淀，就應(yīng)當(dāng)要有中國(guó)品牌站起來(lái)發(fā)聲的時(shí)辰

”以下為《世界網(wǎng)商》與三只小山羊開(kāi)創(chuàng)人楊玉勇的對(duì)話，經(jīng)編纂整頓：不只是需求的替代，更是品牌信賴(lài)的替代《世界網(wǎng)商》：為什么取名三只小山羊？楊玉勇：全世界70%的羊絨來(lái)自于中國(guó)，中國(guó)有6000多年養(yǎng)羊汗青，這是我們傳統(tǒng)的產(chǎn)品，遵照中國(guó)文明，《品德經(jīng)》里說(shuō)：“終身二、二生三、三生萬(wàn)物”，寄意著包涵萬(wàn)物、生成萬(wàn)物

原料就是小山羊的絨，所以起名為“三只小山羊”

《世界網(wǎng)商》：為什么會(huì)進(jìn)入羊絨年夜衣賽道？楊玉勇：我發(fā)展在成衣世家，我的父親也從事服裝行業(yè)

我們聚焦100%羊絨年夜衣賽道，做羊絨年夜衣不輕易，對(duì)工藝、技巧請(qǐng)求高

很巧，年夜學(xué)卒業(yè)后我的第一家公司也是主打羊絨年夜衣，就開(kāi)端進(jìn)入這個(gè)范疇

《世界網(wǎng)商》：高客單產(chǎn)物在這個(gè)賽道為什么能生長(zhǎng)這么快？楊玉勇：我們均勻客單價(jià)在1萬(wàn)以上，市場(chǎng)上高客單、高質(zhì)量的羊絨年夜衣照樣被國(guó)際品牌占據(jù)，人人情愿為國(guó)際品牌買(mǎi)單，我們聚焦純羊絨賽道，在線上講我們的品牌故事、講產(chǎn)物，翻開(kāi)花費(fèi)者對(duì)外貨羊絨年夜衣的認(rèn)知，讓人人曉得月亮照樣中國(guó)的亮

《世界網(wǎng)商》：在高水位價(jià)錢(qián)帶創(chuàng)業(yè)，做過(guò)哪些花費(fèi)者調(diào)研？楊玉勇：我們的鐵粉，她們擁有的羊絨年夜衣件數(shù)比力多，復(fù)購(gòu)率十分高，年復(fù)購(gòu)率在45%擺布

許多人買(mǎi)了十件八件，收到我們的產(chǎn)物后，有粉絲給我發(fā)私信，說(shuō)她的衣櫥不是愛(ài)馬仕、Max Mara就是迪奧，剩下的就是我們的，以前她們花十幾萬(wàn)只能買(mǎi)一件年夜衣，如今能在我們這里買(mǎi)四五件

基于這些與花費(fèi)者的互動(dòng)，我認(rèn)為中國(guó)市場(chǎng)照樣巴望高端質(zhì)量的稀缺性商品

《世界網(wǎng)商》：關(guān)于三只小山羊，能否可以了解成國(guó)際年夜牌的“平替”？三只松鼠開(kāi)創(chuàng)人章燎原曾提出“高端性價(jià)比”的概念，你們像是做到了“超高端性價(jià)比”？楊玉勇：線上照樣會(huì)尋求性價(jià)比，好的羊絨原資料、唱工、質(zhì)量在國(guó)際年夜牌里售價(jià)動(dòng)輒五六萬(wàn)、七八萬(wàn)，在異樣資料下，我們能稱(chēng)得上是“性價(jià)比”

線上一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的國(guó)產(chǎn)物牌憑什么賣(mài)這么貴，就是要產(chǎn)物具有遠(yuǎn)超預(yù)期的價(jià)值

還有就是，花費(fèi)者會(huì)為質(zhì)量買(mǎi)單，也會(huì)為情懷買(mǎi)單，個(gè)中就有對(duì)外貨的認(rèn)同，當(dāng)然，花費(fèi)者也變得更感性

《世界網(wǎng)商》：若何將產(chǎn)物做到極致？楊玉勇：行業(yè)原料細(xì)度在15.5微米，我們提出了14.5微米的細(xì)度，行業(yè)里人人提的都是100%羊絨，但100%羊絨外面能夠就包括了16.5微米、14.5微米的細(xì)度

細(xì)度是越小越好、越細(xì)越貴，年夜約是我們頭發(fā)絲直徑的1/6，在手感上摸起來(lái)也有差別

15.5微米與14.5微米的羊絨原資料價(jià)錢(qián)相差30%，因而樸素品牌羊絨年夜衣能到達(dá)這一細(xì)度的產(chǎn)物，平日訂價(jià)10萬(wàn)~20萬(wàn)

14.5微米的細(xì)度是我們開(kāi)創(chuàng)的，也是打出一個(gè)差別化，這一細(xì)度的羊絨資料很稀缺，同時(shí)柔嫩度、光澤度都很好

《世界網(wǎng)商》：您做品牌的決心來(lái)自于哪里？能否是終年辦事于樸素品牌，以及對(duì)行業(yè)的理解？楊玉勇：2017年，我去到法國(guó)噴鼻榭麗舍年夜街一家協(xié)作品牌的專(zhuān)柜，我問(wèn)伙計(jì)這款年夜衣賣(mài)得若何？她通知我一上市就售罄了，事先我是很高興的，由于我們一針一線消費(fèi)出的年夜衣，能在巴黎售空，我很快樂(lè)

但我們不斷給國(guó)外品牌代工，貼上國(guó)外品牌標(biāo)簽就加價(jià)了8倍、10倍，我就有妄想，想做一個(gè)中國(guó)的高端羊絨年夜衣品牌

這不只是一次穿戴需求的替代，而是想尋求一個(gè)品牌信賴(lài)之間的替代

用“苦瓜臉”運(yùn)營(yíng)企業(yè)，在不休踩坑中做年夜《世界網(wǎng)商》：外貿(mào)上有一個(gè)“淺笑曲線”的實(shí)際，一端是研發(fā)設(shè)計(jì)，一端是品牌營(yíng)銷(xiāo)，個(gè)中賺錢(qián)起碼的就是消費(fèi)制作，很獵奇事先作為國(guó)際品牌的代工場(chǎng)，你們是怎樣運(yùn)作的？楊玉勇：以前有這么一個(gè)說(shuō)法，8億件襯衫換一架飛機(jī)，是吧？我們也是這個(gè)故事中的一員，跟國(guó)際品牌協(xié)作，這些年的沉淀，就應(yīng)當(dāng)要有中國(guó)品牌站起來(lái)發(fā)聲的時(shí)辰

《世界網(wǎng)商》：以羊絨年夜衣為代表的樸素品牌，他們的消費(fèi)本錢(qián)和發(fā)賣(mài)比例大約是若干？楊玉勇：溢價(jià)大約在8~10倍，但仍有很好的市場(chǎng)

有空間，我們能緊縮失落，中國(guó)今朝的高端制作還沒(méi)到“淺笑曲線”的兩頭，我在服裝協(xié)會(huì)頒發(fā)演講，提出一個(gè)理念，叫“苦瓜臉理念”，同業(yè)都以淺笑曲線運(yùn)營(yíng)企業(yè)，我就提出用苦瓜臉運(yùn)營(yíng)企業(yè)

淺笑曲線兩頭是把發(fā)賣(mài)和設(shè)計(jì)放在兩頭，由于這兩頭的利潤(rùn)更好，消費(fèi)利潤(rùn)很薄

苦瓜臉是高端制作放在最高端，發(fā)賣(mài)和設(shè)計(jì)下降上去，用戶最終體驗(yàn)的是產(chǎn)物自身

苦瓜臉是商家苦了，用戶淺笑，不是包裝、logo，是品牌自身，將來(lái)中國(guó)會(huì)構(gòu)成淺笑曲線，如今要以高端制作為利潤(rùn)進(jìn)步空間

《世界網(wǎng)商》：回憶創(chuàng)業(yè)晚期，踩過(guò)哪些坑？楊玉勇：我本身也是設(shè)計(jì)師，在老店主設(shè)計(jì)年夜衣，后來(lái)成立任務(wù)室，給老店主的一些客戶供給產(chǎn)物，漸漸做零售加盟署理

事先體量很小，沒(méi)有實(shí)力開(kāi)工場(chǎng)

踩過(guò)不少坑，事先外發(fā)給代工場(chǎng)，但他們不肯意逝世磕產(chǎn)物，照樣想賺錢(qián)，質(zhì)量不外關(guān)積存了庫(kù)存，大約虧了200多萬(wàn)，等于敗盡家業(yè)

2004年，我跟我妻子磋商把上海房子賣(mài)了，她偷偷抹眼淚，但也支撐我，這意味著，那時(shí)分我們?cè)谏虾⒕訜o(wú)定所

《世界網(wǎng)商》：多久賺回來(lái)了？楊玉勇：只做年夜衣，不到兩年，虧的都賺回來(lái)了，有些之前用裁縫抵債的客商我也逐個(gè)還錢(qián)，之前有位我欠他3萬(wàn)多元，他很打動(dòng)，一個(gè)年夜老爺們眼眶含淚，后來(lái)他又放了1萬(wàn)米面料在我倉(cāng)庫(kù)，并成為我的中心供給商，我記得那一年我賣(mài)了5萬(wàn)件，賺了一套別墅

《世界網(wǎng)商》：從國(guó)際市場(chǎng)起步，后來(lái)怎樣轉(zhuǎn)到外貿(mào)的？楊玉勇：事先國(guó)際賣(mài)的不是純羊絨，羊絨含量低的年夜衣，貼牌價(jià)2000~3000元，他們?nèi)?zhuān)柜賣(mài)3萬(wàn)~4萬(wàn)元

2008年金融危機(jī)，市場(chǎng)受沖擊年夜，我去參與國(guó)際展，他人看到我們聚焦羊絨年夜衣就來(lái)協(xié)作，后來(lái)漸漸地，國(guó)際市場(chǎng)成了我們最年夜的生意陣地

《世界網(wǎng)商》：還閱歷過(guò)哪些印象深入的至暗時(shí)辰？楊玉勇：有一次，我們跟一個(gè)加拿年夜的國(guó)際品牌協(xié)作，對(duì)方要1000多件，我給他供貨價(jià)4000多元，出貨后驗(yàn)貨我一看，口袋高低元素不合錯(cuò)誤稱(chēng)，我認(rèn)為過(guò)不了，不契合規(guī)范，就跟對(duì)方說(shuō)了，對(duì)方很焦急要貨，假如從新做周期很長(zhǎng)，還需求找面料

然則最初，我照樣顛覆重做了，這不是小錢(qián)，我跟團(tuán)隊(duì)磋商，加班加點(diǎn)做、全體空運(yùn)，后來(lái)對(duì)方歸去跟指導(dǎo)溝通，以為這家企業(yè)可以臨時(shí)協(xié)作，作為他們的個(gè)中一位供給商，我們拿了他們的年度金獎(jiǎng)

《世界網(wǎng)商》：在前幾年，受市場(chǎng)情況的影響，閱歷過(guò)哪些危機(jī)？楊玉勇：我辦事的客戶中心10個(gè)不到，辦事好他們就行

但2022年我們照樣碰到了危機(jī)，我們的訂單普通在歲尾或許來(lái)年年終2、3月下單，那年3月物流欠亨了，生意戛但是止，訂單量降低70%~80%，我們有500名員工，壓力很年夜

正常運(yùn)轉(zhuǎn)我們生意峰值2018年大約6個(gè)億擺布，等于從6個(gè)億直接降到1個(gè)億

但我也沒(méi)裁人，我們是純手工的行業(yè)，工人要愛(ài)護(hù)保重

選對(duì)賽道，做羊絨年夜衣中的“根底款”《世界網(wǎng)商》：第一年抖音賣(mài)了8000萬(wàn)，怎樣完成的？楊玉勇：第一天開(kāi)播十分窄小，我們直播團(tuán)隊(duì)都是工場(chǎng)的辦理團(tuán)隊(duì)，事先聲響都卡在嗓子里，就1500人在線

我們經(jīng)過(guò)直播講產(chǎn)物，給用戶傳遞企業(yè)理念，開(kāi)創(chuàng)人的價(jià)值不雅

《世界網(wǎng)商》：什么時(shí)分轉(zhuǎn)戰(zhàn)天貓的？事先怎樣思索？楊玉勇：在抖音做品牌，是基于地利人地相宜，以及市場(chǎng)要素，一開(kāi)端沒(méi)想過(guò)從哪里開(kāi)端做品牌，剛好有了興味電商

然則興味電商離購(gòu)置比力遠(yuǎn)，天貓是比力成熟的貨架電商，我們想要粉絲有需求的時(shí)分能找到我們，2022年10月我們?cè)谔熵堥_(kāi)店

我們不會(huì)天貓的貨架打法，投流也不太善于，照樣做直播，拿下了第一

我以為粉絲也會(huì)認(rèn)統(tǒng)一個(gè)品牌老板直播解說(shuō)，更專(zhuān)業(yè)，能帶去信賴(lài)感

《世界網(wǎng)商》：在淘寶天貓做直播拿下第一，是怎樣探索出來(lái)的？楊玉勇：我們善于直播，到了淘寶直播，也沒(méi)有太多運(yùn)營(yíng)舉措，能夠是契合風(fēng)口吧，天然直播就成交了

我去阿里巴巴分享過(guò)一次，他們問(wèn)我貨架和直播成交占比若干？我說(shuō)直播占90%

《世界網(wǎng)商》：從必然水平來(lái)看，你們的羊絨年夜衣能否更像非標(biāo)的服飾品類(lèi)中的標(biāo)品？楊玉勇：對(duì)的，年夜衣比力繁復(fù)，功用屬性強(qiáng)、保暖，它在需求上不會(huì)像其余品類(lèi)，盛行一季后就不盛行了

羊絨被稱(chēng)為“軟黃金”，它的鐫汰率是很低的，不斷有價(jià)值，這跟我們所選的賽道有很年夜關(guān)系

《世界網(wǎng)商》：在羊絨年夜衣這個(gè)品類(lèi)上，從花費(fèi)者購(gòu)置決議計(jì)劃因子來(lái)看，原資料和時(shí)髦都要兼具，今朝來(lái)看，賣(mài)得較好的單品有哪些？楊玉勇：比方經(jīng)典的“123”，售價(jià)9980元，一個(gè)款賣(mài)了1萬(wàn)件，單款破億

還有一款“女配角”，售價(jià)15800元，賣(mài)了3000多件

《世界網(wǎng)商》：能否可以了解為，這些款相似年夜牌根本款，你們做了細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)和迭代？楊玉勇：年夜衣就像西裝和襯衫，你說(shuō)襯衫有多年夜的設(shè)計(jì)嗎？沒(méi)有，照樣看原料和版型，以及挺闊度，我們年夜衣有許多專(zhuān)利，但看著很類(lèi)似，就像你看男士西裝外不雅都很相似，但中心太龐雜了

聚焦100%純羊絨年夜衣，高本錢(qián)投入《世界網(wǎng)商》：假如歸結(jié)你們鋒芒畢露的緣由，能否行業(yè)中許多品牌不聚焦這個(gè)范疇，而你們的選對(duì)了這個(gè)賽道，自身也具有產(chǎn)物競(jìng)爭(zhēng)力？楊玉勇：羊絨原資料獲取的渠道就少，這是個(gè)重資產(chǎn)的行業(yè)，原料推銷(xiāo)、備貨動(dòng)輒上億

同時(shí)，我們把他人四時(shí)裝能夠不到1%的品類(lèi)聚焦做，給粉絲帶去只做純羊絨年夜衣的心智

人人買(mǎi)羊絨年夜衣，痛點(diǎn)是什么，第一，是不是100%純羊絨的，第二，會(huì)不會(huì)起球，第三，質(zhì)量好欠好

羊絨市場(chǎng)很凌亂，你含5%的羊絨也能叫羊絨年夜衣，我提出三只小山羊100%純羊絨年夜衣

《世界網(wǎng)商》：你的做法是經(jīng)過(guò)高本錢(qián)取得高利潤(rùn)，那么你是若何訂價(jià)的？楊玉勇：我們本錢(qián)很高，如今定上去能夠兩倍溢價(jià)都風(fēng)險(xiǎn)，大約是國(guó)際年夜牌的五分之一價(jià)錢(qián)

我一萬(wàn)元的年夜衣，國(guó)際年夜牌至多賣(mài)五六萬(wàn)元

只需有LED屏的電梯，都投告白《世界網(wǎng)商》：今朝在抖音的投入是如何的？楊玉勇：今朝抖音70多萬(wàn)粉絲，全網(wǎng)百萬(wàn)粉絲，今朝來(lái)看，我們上半年曾經(jīng)完成2022年全年的發(fā)賣(mài)額了，如今還沒(méi)到淡季

《世界網(wǎng)商》：你似乎不主意在電商平臺(tái)投入過(guò)高的流量費(fèi)用？楊玉勇：我認(rèn)為是品牌心智的成績(jī)

抖音是興味電商，輕易促進(jìn)短期成交，但不是品牌心智的成交，讓更多人曉得有一家聚焦純羊絨年夜衣賽道的品牌，這個(gè)比力主要

《世界網(wǎng)商》：您以為，品牌告白比后果告白更主要？楊玉勇：假如走臨時(shí)主義，我認(rèn)為讓更多人曉得三只小山羊，用戶的心智比賺錢(qián)或許成交GMV更主要，當(dāng)然粉絲復(fù)購(gòu)也很主要

《世界網(wǎng)商》：客歲后果告白花了若干錢(qián)？楊玉勇：400萬(wàn)不到，這對(duì)品牌來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)短常低的數(shù)字

《世界網(wǎng)商》：什么時(shí)分投的分眾？為什么投分眾？楊玉勇：2022年9月15日就開(kāi)端投放了

我進(jìn)入電梯，特殊是高端辦公樓、室廬，就不得不聽(tīng)，按江南春的理念叫“必經(jīng)之路”，你在電梯聽(tīng)到了，當(dāng)你去直播間又聽(tīng)到了，至多能拉開(kāi)與友商的間隔

《世界網(wǎng)商》：江南春給你們一套定位，別離是哪幾句話？楊玉勇：“裸穿不扎人”，最后是我們?cè)谥辈ラg說(shuō)的，一下就感動(dòng)他了，這個(gè)用戶言語(yǔ)十分抽象，從產(chǎn)物的功用參數(shù)釀成花費(fèi)者的言語(yǔ)和決議計(jì)劃因子

《世界網(wǎng)商》：你們這個(gè)品類(lèi)投分眾挺少見(jiàn)的，分眾年夜局部是低客單高頻花費(fèi)品，你們?cè)鯓涌茨芊袷菬o(wú)效投放？楊玉勇：我認(rèn)為后果不錯(cuò)，第一本著臨時(shí)主義，第二讓更多人曉得我們聚焦100%羊絨年夜衣賽道，目標(biāo)不是讓更多人購(gòu)置

奔騰、勞斯萊斯，三四線城市的人都看法，能買(mǎi)得起代表是混得很好的，我要打的是如許的用戶品牌心智

《世界網(wǎng)商》：投放了哪些城市？楊玉勇：全國(guó)只需有電梯LED屏都投

保時(shí)捷、法拉利、勞斯萊斯、奔騰有人買(mǎi)，假如我們中國(guó)的汽車(chē)廠家造這么好的車(chē)，會(huì)不會(huì)沒(méi)人買(mǎi)？我們固然不是外資品牌，然則我以勞斯萊斯的質(zhì)量請(qǐng)求去做產(chǎn)物，我們用戶是認(rèn)同的

《世界網(wǎng)商》：江南春說(shuō)，明天你不把錢(qián)花在品牌上，今天你就會(huì)花在扣頭上，假如不想貨架毀壞品牌調(diào)性，應(yīng)當(dāng)在品牌上去聚焦，你能否認(rèn)同如許的觀念？楊玉勇：認(rèn)同，有粉絲在直播間刷到我嗣魅這家是個(gè)瘋子，在抖音賣(mài)這么貴的年夜衣，第二年還有那么多人買(mǎi)，那我也買(mǎi)一件，買(mǎi)完又買(mǎi)了一件，一下買(mǎi)了五、六件，剎不住車(chē)，說(shuō)本來(lái)本身才是瘋子，這能夠代表了許多粉絲的心態(tài)

《世界網(wǎng)商》：小紅書(shū)也是你們的主要運(yùn)營(yíng)渠道嗎？楊玉勇：小紅書(shū)種草，它的調(diào)性跟我們很契合，有資深中產(chǎn)，也有精細(xì)媽媽?zhuān)昙o(jì)在30~45歲之間，傳遞美妙的生涯方法，我們70%的成交都是30~45歲之間

這里曉得三只小山羊的人比力多，有個(gè)粉絲分享了我們定制的咖啡杯，那條視頻播放量很高，后果我們那天直播彈幕都在刷咖啡杯

我不斷穿背心，這是我的“超等符號(hào)”《世界網(wǎng)商》：你們會(huì)找達(dá)播嗎？楊玉勇：自播為主，由于我們“畢生不降價(jià)，畢生不打折，畢生包洗護(hù)”

《世界網(wǎng)商》：畢生不降價(jià)，那能否會(huì)跌價(jià)？楊玉勇：羊絨稀缺，牧平易近變少了，原資料價(jià)錢(qián)就高了，我們今朝是包產(chǎn)，相似訂單農(nóng)業(yè)

《世界網(wǎng)商》：為什么會(huì)提“畢生包洗護(hù)”？楊玉勇：羊絨年夜衣洗護(hù)是個(gè)年夜工程，我們建議粉絲寄給我們洗，年夜衣也不需求常常洗，許多小店關(guān)于羊絨年夜衣清洗和熨燙不專(zhuān)業(yè)，會(huì)呈現(xiàn)洗壞的狀況，我們一年會(huì)清洗幾萬(wàn)件，我們熨燙完能回歸本來(lái)的版型，是一種辦事許諾

《世界網(wǎng)商》：代言人若何選擇？楊玉勇：第一年的代言人是我本身，我?guī)е蝗耗Ｌ兀v出我們是三只小山羊，2022年請(qǐng)了高圓圓

《世界網(wǎng)商》：第一年為什么本身做代言？楊玉勇：事先我粉絲有30多萬(wàn)，花費(fèi)畫(huà)像根本在一線城市，我找江總（江南春）磋商，我說(shuō)就要我粉絲家的電梯都能看到我，我事先想打出“勇哥”的IP，他說(shuō)很難發(fā)生ROI，我說(shuō)不消，只需粉絲看到

果不其然，有粉絲來(lái)我直播間說(shuō)，明天在電梯跟我偶遇

我不斷穿背心，這是我的“超等符號(hào)”，在直播間就歷來(lái)沒(méi)有換過(guò)其余衣服，短視頻也是，不斷這個(gè)標(biāo)簽

從B到C的轉(zhuǎn)型之路《世界網(wǎng)商》：在做B端的時(shí)分曾經(jīng)在想轉(zhuǎn)型了嗎？楊玉勇：對(duì)，在消費(fèi)端希冀值沒(méi)那么高，跟國(guó)際品牌協(xié)作時(shí)代看線下市場(chǎng)認(rèn)為太卷，要進(jìn)商場(chǎng)專(zhuān)柜好地位，擠破頭還不賺錢(qián)

《世界網(wǎng)商》：從工場(chǎng)轉(zhuǎn)型線上碰到過(guò)哪些艱苦？楊玉勇：最難的是發(fā)貨，電商請(qǐng)求短平快，不像我們之前to B，一年前預(yù)備好，有充分工夫布置消費(fèi)周期、原料數(shù)目

所以我把床放在工場(chǎng)的消費(fèi)區(qū)，我要盯好產(chǎn)物的質(zhì)量

有這么一句話，3分唱工、7分熨燙，完整靠工藝，to C之后消費(fèi)流程改動(dòng)，節(jié)拍快，我需求天天跟

《世界網(wǎng)商》：如今用戶多久能拿到貨？楊玉勇：按需下單，普通預(yù)售15~45天

預(yù)售也是我們的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，釀成即時(shí)消費(fèi)，我們最快能夠7天，基于后期任務(wù)預(yù)備的完美

《世界網(wǎng)商》：從to B轉(zhuǎn)型to C，有哪些新應(yīng)戰(zhàn)？楊玉勇：次要是to B讓道十分難，許多品牌提早一年下訂單，周期我們排好了，但直播時(shí)分訂單爆了，跟B端溝通也很傷情感

但沒(méi)方法，平臺(tái)有發(fā)貨工夫，當(dāng)然我們運(yùn)營(yíng)在量上也沒(méi)掌握好，你說(shuō)一會(huì)兒賣(mài)出2000多件，舍得不上架嗎？《世界網(wǎng)商》：將來(lái)B端和C端的生意，比重若何分派？楊玉勇：不休縮減B端，做to C

我們?cè)诙兑粢埠茫谔熵堃埠茫雀吡耍S多擁有同類(lèi)產(chǎn)物質(zhì)量的企業(yè)進(jìn)入，我們?nèi)缃褚_(kāi)放訂單量的3~5倍，也能賣(mài)得好

《世界網(wǎng)商》：你們?cè)趹?zhàn)略和定位上很精準(zhǔn)，是您本身想的嗎？楊玉勇：2015年開(kāi)端，我們和征詢機(jī)構(gòu)協(xié)作，我不斷聽(tīng)他們的課，許多貿(mào)易案例，包孕做企業(yè)不克不及光專(zhuān)一干活，還要看外界

長(zhǎng)江、交年夜、哈佛的貿(mào)易課程我都進(jìn)修過(guò)，窮年累月也看到了許多掉敗案例

“用365天打磨一個(gè)時(shí)節(jié)性產(chǎn)物”《世界網(wǎng)商》：接上去三只小山羊怎樣規(guī)劃？楊玉勇：本著臨時(shí)主義，能夠真有做一個(gè)30年、50年甚至百年的品牌夢(mèng)，聚焦一個(gè)賽道，讓中國(guó)有一家高端品牌進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)

《世界網(wǎng)商》：你認(rèn)為公司能做多年夜？楊玉勇：50億到100億，我認(rèn)為一切的年夜衣都值得被100%純羊絨做一遍，你可以把羊絨了解成鵝絨

《世界網(wǎng)商》：年夜衣是一個(gè)時(shí)節(jié)性產(chǎn)物，迸發(fā)或許就在夏季，那么冬季怎樣布置任務(wù)，怎樣布置產(chǎn)線，賣(mài)什么？楊玉勇：這是一個(gè)好成績(jī)

我的答復(fù)是，旺季也消費(fèi)年夜衣，這就是我們聚焦100%純羊絨的益處，我有充分工夫做預(yù)備、聚焦，當(dāng)然會(huì)保持一些，沒(méi)有那么多訂單需求滿負(fù)荷消費(fèi)，就義一些利潤(rùn)和本錢(qián)，用365天打磨一個(gè)時(shí)節(jié)產(chǎn)物

《世界網(wǎng)商》：B端營(yíng)業(yè)的益處就表現(xiàn)出來(lái)了

楊玉勇：對(duì)，保存一些B端營(yíng)業(yè)，能調(diào)理根本水位

為什么2020年線下我們還能活，是B端的關(guān)系，他們9月份上市，它的發(fā)賣(mài)淡季是我們消費(fèi)旺季，他下單淡季是我們的旺季，所以旺季是不存在的

跟著我們聚焦品類(lèi)，每年都有根底款和爆款，在旺季消費(fèi)根底款和爆款，主播也會(huì)在旺季聚焦夏季產(chǎn)物，為了讓粉絲在旺季看到，炎天不買(mǎi)，到了淡季就有需求，人人會(huì)認(rèn)為專(zhuān)業(yè)的，就義冬季賺錢(qián)的時(shí)機(jī)投入做心智本錢(qián)

《世界網(wǎng)商》：將來(lái)想去噴鼻榭麗舍年夜街開(kāi)店嗎？楊玉勇：曾經(jīng)有在尋覓如許的中央，先攻國(guó)外線下市場(chǎng)

《世界網(wǎng)商》：您以為品牌想要走得遠(yuǎn)，需求哪些前提？楊玉勇：第一個(gè)照樣產(chǎn)物自身，我碰到許多品牌運(yùn)營(yíng)得十分好，定位也精確，但掉敗了，產(chǎn)物自身占70%

我曾跟一個(gè)加工場(chǎng)老板聊，老板很自豪，衣服堆成山，號(hào)稱(chēng)“中國(guó)優(yōu)衣庫(kù)”，但也開(kāi)張了

我一看，衣服都是線頭

中心必然是產(chǎn)物自身，不克不及為了性價(jià)比，就在惡性輪回里，做惡性競(jìng)爭(zhēng)

在本身善于的范疇深耕，我許多同業(yè)都上市了，做四時(shí)裝，市占率很高，但很難取得用戶的臨時(shí)追隨，反不雅一些奢牌，都有共同標(biāo)簽，比方加拿年夜鵝就輕易想到他們的標(biāo)記，LV必然是拉桿箱，還有愛(ài)馬仕，共同價(jià)值發(fā)生的面前是花費(fèi)者的品牌信賴(lài)度

《世界網(wǎng)商》：品牌的中心第一是品類(lèi)，第二是產(chǎn)物功用差別，由此延長(zhǎng)出肉體向的價(jià)值主意，你愿望用戶對(duì)品牌有如何的感觸感染？楊玉勇：讓用戶在購(gòu)置的時(shí)分能感觸感染到什么，我們也在鋪墊

服從自然原資料，沒(méi)有過(guò)多人工干涉，比方小山羊絨的原料出現(xiàn)天然卷曲，為了保存不毀壞，我們找紗紡織布品牌協(xié)作，逝世磕工藝，保存原纖維的光澤，讓羊絨的肌理彈性更好

《世界網(wǎng)商》：你們與前普拉達(dá)設(shè)計(jì)師協(xié)作，面前的意圖是什么？楊玉勇：在巴黎展會(huì)我們就看法了，普拉達(dá)這幾年的時(shí)髦度在國(guó)際比力受承認(rèn)，做年夜衣也比力多，與她協(xié)作，作風(fēng)和時(shí)髦度能跟國(guó)際接軌，能設(shè)計(jì)出適應(yīng)國(guó)際趨向的產(chǎn)物，比方她提出的以海棠花為靈感，寄意美和堅(jiān)定不移，把這個(gè)元素應(yīng)用在我們的服裝設(shè)計(jì)上，給我們帶來(lái)很年夜的啟示